وقتی مهارت فروش نداریم، چگونه یک کسب و کار را اداره خواهیم کرد؟
بسیاری از فروشندگان تمام تلاش خود را انجام می دهند اما درآمدشان افزایش نمی یابد.
مسئله فروش یکی از جدی ترین مشکلات ممکن در دستیابی به موفقیت است. اگر فروش شما کاهش یابد، مطمئناً کسب و کار شما به مرور زمان از بین خواهد رفت.
پس این سوال را جدی بگیرید. با استفاده از تکنیک های فروش و رعایت اصول ارتباط با مشتری، کسب و کار خود را به حرکت درآورید و مخاطبان خود را به مشتری تبدیل کنید.
حتی سعی می کنند از روش ها و تکنیک های بازاریابی استفاده کنند اما باز هم تاثیر چندانی بر فروش و مشتریان آنها ندارد.
احتمالاً سوالات زیر را از خود پرسیده اید:
چرا نمیفروشم؟
چرا در اینستاگرام فروش ندارم؟
چرا فروش فروشگاه من کم است؟
چگونه در اینستاگرام فروش موفقی داشته باشیم؟
راه های کسب درآمد بالا چیست؟
اصول بازاریابی چیست؟
چه روش هایی برای ترغیب مشتریان به فروش بیشتر وجود دارد؟
چرا برخی از همکاران من خیلی بیشتر از من می فروشند؟
آیا فروش واقعاً به مهارت خاصی نیاز دارد؟
در این مقاله جامع به تمامی سوالات شما پاسخ خواهیم داد. اگر به دنبال کامل ترین آموزش جامع فروش و تکنیک های فروش هستید، حتما انتهای این مقاله را مطالعه کنید.
اگر می خواهید فوتبال بازی کنید، اما زمین مناسبی وجود ندارد، امکان پذیر نیست. درست است، واقعی؟
بنابراین اگر می خواهید تکنیک های فروش و بازاریابی را بیاموزید، باید ذهنیت درستی داشته باشید وگرنه شکست خواهید خورد.
اگر فروش را اشتباه انجام دهید، همیشه تصور اشتباهی در مورد آن خواهید داشت.
مثل این است که شما یک تصویر منفی از یک نفر دارید و حالا می خواهید آن تصویر منفی را به یک تصویر مثبت تبدیل کنید.
منظورم این است که وقتی می‌خواهید مشتریانی را جذب کنید و مهارت‌های فروش را مانند فروشندگان قدیمی بیاموزید، حتماً شکست خواهید خورد.
چه بخواهید خودتان را بفروشید یا یک کارمند استخدام کنید، باید اصول بازاریابی و فروش را بدانید.
مثلا با خودت می گویی فلانی خوب حرف می زند پس من او را استخدام کنم تا برای شرکتم بفروشد. اما من به شما می گویم که اشتباه می کنید. زیرا وقتی اصول کار را نمی دانید، از آن صحبت خوب به طور موثر استفاده نمی شود.
یک فروشنده خوب مانند یک خلبان باید روند کار را بداند وگرنه بی تاثیر خواهد بود.
خلبان دقیقا می داند که در مرحله بعد چه کاری انجام دهد. به این کارها فرآیند گفته می شود. اگر یک فروشنده اصول و فرآیند را نداند، نمی تواند کار مفیدی انجام دهد.
برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشید چه می دانید؟
وقتی به شما می گویند که فردی فروشنده موفقی است، چه چیزی به ذهنتان می رسد؟
فروشنده ای که خوب صحبت می کند؟ پس بگذارید همین جا به شما بگویم که یک فروشنده خوش صحبت قطعا اهل صحبت نیست.
فروشندگان معمولی که امروزه محصولات خود را در بسیاری از بنگاه ها به مقدار کم به فروش می رسانند و در فروش مشکل دارند، بسیار پرحرف هستند.
ویژگی های یک فروشنده بد:
پرحرف باش
مشتری را به خرید ترغیب کنید
توضیحات نامشخص
کلیشه ها: خیلی خوبه عالیه کیفیتش 20 هست واسه خودم خریدم
قرار دادن مشتری بر پول
نادیده گرفتن نیازهای مشتری
فروشنده ای که فروش را بلد نیست، مشتریان را از خود دور می کند و نمی تواند مشتری ثابت داشته باشد.
در اینجا باید چیزی بگویم، شاید برخی از شما فروشندگان آن را ندانید:
در اکثر کسب و کارها، سود اصلی از خریدهای مکرر مشتریان قبلی است. و اگر شما یک بازاریاب و فروشنده حرفه ای هستید، می توانید تعداد قابل توجهی از مشتریان خود را به مشتریان ثابت و وفادار تبدیل کنید.
یعنی اگر از فروش کالای خود 100 هزار تومان سود کنید، اگر بتوانید مشتری را به مشتری ثابت تبدیل کنید، مثل این است که 50 بار فروخته اید، یعنی هر مشتری 5 میلیون سود دارد. تومان برای شما
حالا چند لحظه فکر کنید که اگر هر مشتری که از شما خرید می کند 5 میلیون تومان به شما بدهد، چقدر درآمدتان افزایش می یابد؟
امروزه کسب و کارهای زیادی وجود دارند که مشتریان قبلی خود را مجدداً می فروشند و
آموزش فروش بر بحران های اقتصادی مانند بحران کرونا غلبه می کنند.
پس چگونه یک محصول را بفروشیم؟ پاسخ ساده است: «سعی نکنید بفروشید».
کمی پیشتر گفتم یکی از ویژگی های یک فروشنده ضعیف، پشتکار است.
من خودم این را تجربه کردم. وقتی برای پول درآوردن تلاش زیادی نمی کنید و کارها را ساده و فرآیندی نگه می دارید، پول درآوردن بسیار آسان تر است.
در این شرایط وقتی آزادی فکری دارید می توانید خلاقیت بهتری در کارتان داشته باشید.
اگر اجازه بدهید، می‌خواهم چیزی را کمی خارج از موضوع بگویم:
آمازون که یکی از بزرگترین سایت های خرید در جهان است، فقط کتاب می فروخت. در واقع یک وب سایت فروش آنلاین کتاب بود. بنیانگذار این سایت، آقای جف بزوس، تصمیم خلاقانه ای می گیرد.
این راه حل به این صورت است که به جای پرداخت هزینه زیاد برای نگهداری کتاب و نگهداری و قفسه بندی آنها، یک چاپگر صنعتی متصل به وب سایت می گیرد.
و سپس هر کتاب را دوباره اسکن می کند و در حافظه چاپگر قرار می دهد. بنابراین، هر زمان که شخصی کتابی را به صورت آنلاین از وب سایت خریداری کرد، آن را چاپ کنید آیا او دارد میآید
مشکل اصلی مشتری من چیست؟
چگونه می توانم محصول خود را تغییر دهم تا به افراد بیشتری بفروشم؟
اگر مشتری از من خرید نکند چه مشکلی می بیند؟
پس باید از دید مشتری به موضوع نگاه کنیم. مطمئنا مشتری ما می تواند اطلاعات بسیار مهمی را به ما بدهد.
با مقاله ای که در بالا گفتم، به ادامه آموزش فروش می رویم:
آموزش مهارت های فروش امروز:
جراح در اولین قرار ملاقات به مشتری نمی گوید: "باشه، برو روی میز عمل تا من تو را عمل کنم." بلکه ابتدا از بیمار می پرسد.
ابتدا باید از مشتری بپرسیم مشکل شما چیست؟
مشتری من باید بتواند با من احساس صمیمیت و راحتی داشته باشد تا بگویم واقعاً چه چیزی در دل اوست و چه می خواهد.
مثلاً فرض کنید مشتری شما می گوید من یک کفش خوب می خواهم!!!
حالا کفش قشنگ یعنی چی؟؟ این وظیفه فروشنده است که با یک سوال مناسب و با لحنی مناسب گفتگو با مشتری را آغاز کند.
فروشنده موفق یک فروشنده کنجکاو است!!
سه تکنیک جدید فروش در راه فروشندگان موفق امروزی:
1- روش اول: پرسیدن سوالات هوشمندانه از مشتری
فرقی نمی کند که این فروش را به صورت آنلاین (مثلاً شبکه های اجتماعی) یا آفلاین (مانند فروشگاه ها و فروشگاه ها) انجام دهید.
بهترین روش فروش این است که خود را یک پزشک بدانید.
پزشکی که در مورد مشکل مشتری خود کنجکاو است قطعاً موفق تر از پزشکی است که بی تفاوت است.
س: اگر وارد یک فروشگاه شوید و یک فروشنده بی تفاوت را ببینید چه احساسی دارید؟
بنابراین، راه حل مهم مهارت فروش که تکنیک فروش نامیده می شود، این است که مشتری خود را مانند یک پزشک معاینه کنید.
چگونه مشتری را بررسی کنیم؟ با طرح سوال. با پرسیدن سوال می توانیم مشتری را متقاعد کنیم که پاسخ نیازهای او در فروشگاه ما است.
نمونه ای از راه حل اول: مشتری وارد فروشگاه می شود (یا به صفحه اینستاگرام شما پیام مستقیم می فرستد) و درخواست کفش می کند.
حال باید شرایط را به عنوان یک بررسی ایجاد کنیم.
برای کفش، ظاهر خوب را ترجیح می دهید یا کیفیت؟
آیا می خواهید برای هر روز کفش تهیه کنید یا برای مهمانی؟
آیا امکان دارد کفش های شما در سفر در آب فرو برود؟
وقتی از مشتری یک به یک در مورد محصول سوال می کنیم، نیاز به محصول شما در ذهن مشتری ایجاد می شود.
به عنوان مثال، شاید قبل از ورود به فروشگاه شما فکر نمی کرد که کفشی بخرد که هنگام ورود به بدنه آب، جوراب هایش یخ نزند. اما با این سوال آن نیاز در او ایجاد شده است و اکنون می توانیم نیاز او را برطرف کنیم
2- روش دوم: محصول من بهترین راه حل برای مشکل مشتری است
به عنوان مثال در فروش کفش، وقتی از مشتری پرسیدیم که آیا می‌خواهید کفش‌هایتان آب داخل کفش نبرند، پاسخ مثبت گرفتیم.
اکنون نوبت به مرحله دوم فروش رسیده است تا محصول خود را به عنوان پاسخی به نیاز مشتری نشان دهیم.
برای مثال فرض کنید این مدل کفش علاوه بر نرمی قابل توجهی که دارد از ورود آب به کفش شما در زیر باران جلوگیری می کند.
بنابراین ما به وضعیت به عنوان یک چک نگاه می کنیم و می توانیم فروش خوبی را به مشتری انجام دهیم.
این نکته را حدس بزنید:
مردم محصولات شما را نمی خرند، آنها راه حل یک مشکل را از شما می خرند.
نکته مهم: مشتری تنها زمانی آماده خرید محصول من و پرداخت پول است که بتواند نتیجه خرید خود را به صورت واضح و ملموس لمس کند و ببیند.
بنابراین، یکی از وظایف اصلی شما باید این باشد که مطمئن شوید به مشتری دقیقاً با خرید محصول چه چیزی به دست می آورد.
حتی توضیح مراحل پس از خرید هم می تواند برای او جذاب باشد.
نمونه فروش آنلاین: پس از خرید محصول برای شما پیامک ارسال می شود، سپس در اولین روز کاری محصول شما را ارسال می کنیم و محصول ظرف 3 روز به دست شما می رسد.
نمونه فروش حضوری: پس از تکمیل سفارش، یخچال را به همراه باربری به آدرس منزل شما ارسال می کنیم و تیم ما ظرف 24 ساعت از محل شما بازدید می کند و یخچال را برای شما نصب می کند.
دقیقاً به مشتری نشان دهید که چگونه می تواند از محصول شما سود ببرد. امروزه باید بتوانید این مزیت را با تولید محتوای ویدیویی به مشتریان خود نشان دهید.
3- روش سوم: تصمیم گیری مشتری برای پرداخت
عادتی در بین مردم یا حداقل در بین ایرانیان وجود دارد و آن این است که حتی پرداخت هزینه های ضروری را به تاخیر بیندازند.
مثلاً وقتی باید قبض را پرداخت کنید، خیلی ها آن را به روز آخر موکول می کنند.
حال فرض کنید می خواهید بعد از انجام دو مرحله بالا منتظر باشید تا مشتری بیاید و پرداخت را انجام دهد.
این یک سوال بسیار دشوار است، به خصوص در فروش آنلاین. که خود مشتری می گوید می خواهد پرداخت کند.
بنابراین باید بتوانید فروش را نهایی کنید.
یکی از تکنیک های بستن فروش این است که از مشتری بخواهید سفارش را با شما ببندد.
در این قسمت شما را با 30 تکنیک فروش حرفه ای آشنا می کنم. همانطور که در ابتدای این مقاله ذکر شد، در نظر داشته باشید که باید اصول و مفهوم فروش و فروش را یاد بگیرید و در این کار، تکنیک های کا جستجو وقتی این کار را انجام می دهید، گوگل سوالات و کلماتی را که مردم بیشتر جستجو کرده اند به شما نشان می دهد.
مثال: در موضوع خرید میز
آموزش کامل فروش – فروشندگی – یافتن نیازهای مشتری
بنابراین، در هر موضوعی که با آن سروکار دارید، سعی کنید کاملاً درک کنید که مخاطب و مشتری شما به دنبال چه چیزی هستند و چه چیزی را دوست دارند.
به عنوان مثال، در مورد همان موضوع جدول، شما باید بدانید که مشتریان شما به دنبال چه مدل میزی هستند که قصد دارند یک میز برای شرکت خود تهیه کنند.
آنها ممکن است به دنبال میزهایی بگردند که دارای سوراخ هایی در مکان های خاصی روی سطح هستند تا کابل ها و سیم های شارژ تلفن های همراه و مانیتورها را اجرا کنند. بنابراین باید برای اطمینان از آن بروید
سفارش طراحی سایت